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Sie möchten mehr verkaufen? Erlernen Sie diese sechs wirkungsvollen Beeinflussungstechniken, um andere zu überzeugen, bei Ihnen zu kaufen.

persuasion techniques for salesFalls Sie im Bereich Verkauf und Marketing arbeiten, verbringen Sie möglicherweise die meiste Zeit damit, Ideen und Strategien zu generieren, um andere Menschen zu überzeugen, Ihre Produkte zu kaufen oder auszuprobieren.

Überzeugungskraft ist eine wichtige Eigenschaft, um Ziele schnell zu erreichen, sei es im geschäftlichen oder im privaten Bereich. Aber handelt es sich dabei um eine Kunst, mit der nur Werber, Verkäufer oder Politiker gesegnet sind? 

Nachdem ich Robert Cialdis Buch "Influence: The psychology of persuasion" (Beeinflussung: Die Psychologie der Überzeugungskraft) gelesen habe, ist mir klargeworden, daß Beeinflussung eine Wissenschaft ist. Die gute Nachricht ist also, daß man nicht mit gutem Aussehen oder Charme gesegnet sein muß, um überzeugungsstark zu sein. 

Wie können Sie besser darin werden, Menschen zu beeinflussen? Das Buch bespricht die folgenden sechs Prinzipien als Schlüsselfaktoren der Überzeugung und Beeinflussung: Gegenseitigkeit, Verknappung, Zuneigung, Kompetenz, Informationeller Sozialer Einfluß sowie Hingabe und Beständigkeit.

Cialdis Buch basiert auf vielen Jahren Beobachtung und Studium der Beeinflussungsmethoden von Verkäufern, Sektenführern und Politikern. Nach Aussage von Cialdi hat jede dieser Prinzipien die Fähigkeit, gewissermaßen automatisch zu einer Regelbefolgung durch andere Menschen zu führen.


Sind Sie bereit, die Geheimnisse der Beeinflussung zu lernen? Hier sind die sechs "Waffen der Beeinflussung", die Sie anwenden können, um schnell zu Ihrem Ziel zu gelangen:

Waffe der Beeinflussung Nr. 1 - Gegenseitigkeitprinciple of reciprocity in persuasion

Das Prinzip der Gegenseitigkeit beruht auf der natürlich empfundenen Verpflichtung, jemandem einen Gefallen erwidern zu wollen, von dem man selbst etwas erhalten hat. Dabei spielt es keine Rolle, ob die Gefälligkeit erwartet oder unerwartet war. Wir haben ein Gefühl der Schuldigkeit gegenüber dieser Person. Manchmal ist der zurück erwiesene Gefallen größer als die ursprünglich erhaltene Gefälligkeit.

Wie können Sie das Prinzip der Gegenseitigkeit in Ihrem Geschäft anweden – Ihren Interessenten und Kunden Geschenke zu machen ist eine effektive Methode, die Beliebtheit Ihres Unternehmens zu steigern.

Diese Geschenke müssen nicht teuer sein, sie sollten allerdings sinnvoll sein und einen wahrnehmbaren Wert aufweisen. Eines der besten Geschenke sind personalisierte USB-Sticks. Diese können mit Ihrem Logo bedruckt sein und bereits Dateien wie Produktkataloge, Präsentationen oder Videos enthalten, um Ihre Werbeaktion voranzutreiben.

Zusätzlich können Sie auch sinnvolle oder erzieherische Inhalte verschenken, in Form von E-Books, Informationsberichten und Videos. Inhalte zu verschenken ist eine sehr effektive Methode, Geschäftskontakte zu knüpfen.

Waffe der Beeinflussung Nr. 2 - Hingabe und Beständigkeit

Dieses Prinzip beruht auf der Annahme, daß Menschen sich beständig verhalten. Wenn wir einmal eine Entscheidung getroffen haben, oder einen Standpunkt eingenommen haben, werden wir konsistent zu dieser Entscheidung reagieren und handeln.

Die Idee hierbei ist, jemanden einen kleinen ersten Schritt machen zu lassen. Wenn er erst einmal überzeugt ist, wird er wahrscheinlich später auch einem größeren Vorhaben zustimmen.

Darüber hinaus würden diese Menschen vielleicht sogar ihre Vorhaben verteidigen, auch in dem Fall, dass sie falsch liegen. Die Effektivität dieser Methode kann noch gesteigert werden, wenn die Zustimmung unter Zeugen eingeholt wird.

Wie können Sie dieses Prinzip in Ihrem Geschäft anwenden – Die meisten Menschen werden sicherlich nicht beim ersten Treffen mit Ihnen ins Geschäft kommen. Warum nicht? Diese Menschen haben einfach nicht genügend Informationen über Sie.

Aber wenn Sie sie überzeugen können, Ihre Produkte oder Dienstleistungen kostenlos (Gratisproben) auszuprobieren, dann werden sie eventuell zukünftig für diese Dienste zahlen. Alternativ könnten Sie sie auch überzeugen, mit einem kleinen Projekt zu starten, um später dann zusätzliche Leistungen wahrzunehmen. Der Schlüssel ist, die Menschen zuerst zu einer kleinen Zusage mit geringem Risiko zu bewegen.

Waffe der Beeinflussung Nr. 3 - Informationeller Sozialer Einfluß

Wir tendieren dazu, dem Vorbild anderer zu folgen, insbesondere wenn wir selbst nicht genügend Informationen haben, selbständig zu handeln. Diese Technik wird insbesondere im Marketing eingesetzt.

Betrachten wir das Beispiel einer Clubnacht. Ich denke zurück an meine Discozeit, wenn ich mit meinen Freunden Freitag nachts durch die Straßen gefahren bin, um eine Disco zu finden. Wir haben öfters Warteschlangen draußen vor den Clubs gesehen. Wenn wir schon dachten, ein besonderes Ereignis fände innerhalb der Disco statt, merkten wir stattdessen, daß der Türsteher absichtlich die Warteschlange aufbaute, um es so scheinen zu lassen, als sei viel los in dem Club.

Wie kann ich das Prinzip des Informationellen Sozialen Einflusses für mein Geschäft nutzen – Wenn Sie auf Ihrer Website die Firmenlogos Ihrer Kunden und deren Referenzschreiben widergeben, wenden Sie dieses Prinzip an. Zusätzlich können Sie aus den Medien bekannte Persönlichkeiten abbilden, wenn diese die Eigenschaften Ihrer Zielgruppe repräsentieren.

Waffe der Beeinflussung Nr. 4 - Zuneigungliking in persuasion

Menschen kaufen lieber anderen etwas ab, wenn sie diese mögen. Es klingt nicht gerecht, aber attraktiv aussehende Menschen können andere besser überzeugen als durchschnittlich aussehende Personen. Andere Faktoren, die zu Zuneigung führen können: Ein gemeinsamer Hintergrund, ähnliche Interessen und eine freundliche und aufgeschlossene Persönlichkeit.

Wie können Sie Zuneigung für Ihr Geschäft nutzen – Sie können Ihre Zuneigung bei anderen signifikant erhöhen, indem Sie Ihre Präsentation und Ihre Beziehung zu anderen Menschen verbessern:

  • Wenn Sie ein Schaufenster haben, stellen Sie sicher, daß es sauber, aufgeräumt und passend dekoriert ist.
  • Wenn Sie eine Website haben, stellen Sie sicher, daß sie professionell, attraktiv und benutzerfreundlich ist.
  • Wenn Sie sich mit Interessenten und Kunden treffen, stellen Sie sicher, daß Sie angemessen und gut gekleidet sind. Hören Sie den Kunden zu, lächeln Sie sie an und seien Sie aufrichtig.
  • Versuchen Sie, Ihre Kunden auch persönlich kennenzulernen - Dieses ist der beste Weg, mit Ihnen zusammen zu kommen.

Waffe der Beeinflussung Nr. 5 - Kompetenz

Wir vertrauen Menschen mit Kompetenz und sind eher bereit, ihren Anfragen und Befehlen nachzukommen. Autorität kann man durch den Erwerb bestimmter Titel und Qualifikationen (Doktoren, Professoren, Meister, Gurus) erlangen, oder durch jahrelanges Training bis zum Expertenstatus.

Wie können Sie Kompetenz in Ihrem Geschäft nachweisen – Die Kompetenz Ihres Unternehmens und Ihrer Person können Sie durch den Nachweis Ihrer Referenzen, Lizenzen, Auszeichnungen, Berufserfahrungen etc. offenlegen.

Waffe der Beeinflussung Nr. 6 - Verknappung

Ich bin mir sehr sicher, daß Sie etwas mit dem Prinzip der Verknappung verknüpfen können. Wenn eine Sache knapp oder schwer zu bekommen ist, wollen wir sie umso mehr, ob es sich dabei nun um eine Verabredung oder ein Produkt handelt. Die Idee der Verknappung basiert auf der Furcht, etwas möglicherweise Gutes zu verpassen.

Dies kann ein sehr mächtiger Motivator sein, und viele Werbetreibende haben diese Taktik schon erfolgreich eingesetzt.

Wie können Sie das Prinzip der Verknappung in Ihrem Geschäft einsetzen – Sie können die Verknappung in Ihrer Marketingstrategie einsetzen, indem Sie Ihre Produkte nur in begrenzter Stückzahl anbieten oder zeitlich begrenzte Sonderangebote bewerben.

Die Idee dahinter besteht darin, die Menschen glauben zu lassen, daß sie auf absehbare Zeit eine gute Gelegenheit verpassen, dieses Produkt zu erhalten, wenn sie nicht jetzt handeln. Sie selbst müssen allerdings sicherstellen, daß die Begrenzungen auch tatsächlich der Wahrheit entsprechen.

Wenden Sie diese Prinzipien an und verbessern Sie Ihr Unternehmen noch heute!

Die oben genannten sechs Einflußfaktoren sind mächtige Techniken, die Sie noch heute einsetzen sollten, um mehr Kunden zu gewinnen und Ihre Verkäufe zu erhöhen.

Indem Sie mehr darüber lernen, wie Menschen handeln und was sie dazu führt, positiv auf Ihre Ansprache zu reagieren, können Sie schnell erfolgreicher werden. Aber bedenken Sie, daß Macht auch immer mit Verantwortung einhergeht. Bitte setzen Sie diese wirkungsvollen Techniken nicht für unethische Zwecke ein, oder um anderen zu schaden.

Haben Sie auch einige Tipps für Beeinflussung und Überzeugung, die Sie mit uns teilen möchten?

Falls Sie selbst erfolgreich weitere Techniken für Beeinflussung und Überzeugung eingesetzt haben, teilen Sie uns diese bitte durch einen Kommentar mit!


flashbay Autor: Peter Nguyen
2 Kommentar(e) | Ihr Kommentar 
oluwasanmi oyewumi, high impact markrting | 31 Jan, 2013
these are amazingly simple yet powerfully effefective persuasion strategies. great post
Boladale | 10 Dec, 2013
Great, my induction!
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